Vendendo pizzas: Uma analogia com o mercado de segurança

 

Por Eng. Claudio de Almeida

 

 

Muitos de vocês já devem ter visto a imagem acima. Ela tem circulado em vários grupos do WhatsApp e Facebook.

 

Apesar de parecer 'fake', uma montagem – já tem outra versão rodando por aí, onde o Paraguai virou Mercado Livre – , vejo dois ensinamentos nessa conversa entre o instalador e o dono da pizzaria:

 

1 - Se o cliente quer dar o material, saiba cobrar pelo serviço

 

Lendo a primeira parte da conversa, a pergunta  que me ocorre é:

 

Porque o dono da pizzaria ligou para o Junior, o instalador?

 

Resposta: Porque seus clientes estão reclamando constantemente que o Wi-Fi não conecta.

 

Aparentemente, o dono da pizzaria já descobriu – ou alguém contou pra ele – que o problema está no roteador, que trava quando tem muitos clientes acessando.

 

Mas, se o dono da pizzaria já sabia que precisava de um novo roteador e tem um amigo que está indo para o Paraguai, podendo comprar um lá,  porque ele ainda precisou ligar para o Junior?

 

Acho que agora as respostas são óbvias:

 

1 - Porque ele não sabia que modelo de roteador comprar;

 

2 - Porque ele não sabia como instalar esse novo roteador.

 

A última parte da conversa, a resposta do instalador, mostrou que ele fazia questão de fornecer o serviço completo, incluindo o equipamento.

 

Mas o dono da pizzaria não queria comprar o roteador do Junior, já que ele tinha alguém que poderia consegui-lo mais barato.

 

O ponto positivo é que ele não saiu comprando qualquer roteador e depois chamou o Junior para instalar, preferiu perguntar qual modelo comprar. Menos mal...

 

Repararam que as duas respostas acima começam com "Por que ele não sabia..."

 

Conhecimento... é isso que o dono da pizzaria queria do instalador.

 

Então é exatamente isso que o Junior teria que cobrar:

 

1 - A informação do modelo e marca do roteador que o dono da pizzaria precisaria comprar  para resolver seu problema.

 

O instalador sabia qual roteador comprar porque ele estudou para isso e/ou já fez esse serviço algumas vezes.

 

Essa informação vale dinheiro. E deve ser cobrada, pois o cliente pode ter ligado apenas para saber qual roteador comprar e tentar instalar sozinho.

 

Ou mesmo pedir para um amigo que até sabia configurar um roteador, mas que não soube indicar qual modelo atenderia essa situação.

 

2 - O serviço de instalação e configuração do roteador.

 

3 - Um contrato de suporte técnico e  manutenção

 

Então ele deveria ter apresentado uma proposta com o custo desses 3 itens separadamente.

 

Assim o cliente poderia escolher se iria querer apenas saber qual roteador comprar ou se iria querer que o instalador também instalasse esse roteador. E, por fim, se também iria querer contratar o serviço de suporte e manutenção.

 

Conclusão: O importante é não perder o serviço, porém não dar nada de graça.

 

A informação que, para você, é básica e pode parecer sem importância, tem muito valor para seus clientes

 

 

2 - Não venda equipamentos, ofereça uma solução para os problemas  do cliente

 

Certamente vocês gostaram da contrarresposta irônica do instalador, na última parte da conversa, sugerindo fornecer todos os ingredientes, contratando apenas o preparo da pizza.

 

Mas vocês acham que o dono da pizzaria aceitou? Provavelmente não...

 

Mas isso me fez lembrar de um assunto que já comentei antes, no artigo Como preparar uma proposta matadora em 11 etapas.

 

Todo mundo reclama que o cliente pega seu orçamento, faz uma pesquisa de preços na Internet e depois questiona o custo de cada item da lista de materiais, sempre tentando negociar um preço menor.

 

Então vamos fazer uma analogia com a pizzaria: Vocês já viram alguma pizzaria onde no menu esteja escrito assim:

 

 

 

Não, né? O máximo que eles informam é:

 

Pizza de mussarela e calabresa fatiada, com cebola ....................R$ 38,00

 

Fazendo o mesmo para todos os outros sabores de pizza do menu.

 

E essa informação é suficiente para você escolher qual sabor de pizza vai querer.

 

E. se eles colocassem a tabela detalhada acima?

 

Certamente você iria reclamar do preço de cada item, por exemplo: – Dois reais e cinquenta centavos por 3 xícaras de farinha? Que absurdo! Sei de um lugar onde consigo comprar um quilo de farinha por esse preço!

 

E aí? Não parece que você já viu isso antes?

 

Alguma semelhança com os orçamentos que você passa para seus clientes, com uma lista de materiais detalhada e com o preço de cada item?

 

Então o que donos de pizzaria podem nos ensinar:

 

1 - Jamais informe o preço de cada item em sua proposta.

 

Vocês não vendem equipamentos, deixem isso para as revendas. Vocês oferecem uma solução fechada, completa, para os problemas do cliente.

 

As câmeras, DVRs, cabos, fontes, etc. são os ingredientes que compõem sua solução.

 

Como na pizza, não interessa para o cliente quanto você pagou por cada um. O que ele precisa saber é apenas uma descrição geral do serviço a ser feito, o suficiente para que ele entenda e consiga avaliar o que você está oferecendo. Veja o item 3 - Descrição, do artigo Como preparar uma proposta matadora em 11 etapas

 

2 - Não é orçamento, é proposta.

 

Orçamento se faz para serviços de manutenção, de reparo, onde se discrimina o custo de cada peça e o valor da mão de obra para trocá-la.

 

Por esse motivo, em uma proposta – como no menu da pizzaria – se informa apenas o preço total do serviço oferecido.

Conclusão

 

Se sua empresa não é uma ONG e nem uma instituição de caridade, certamente você precisa fechar propostas para sobreviver.

 

Então não seja intransigente; sempre procure oferecer propostas com uma solução fechada para os problemas do cliente mas, se ele já adquiriu parte do material e te chamou apenas para fazer a instalação, saiba ser flexível, alterando sua proposta conforme a situação.

 

O importante é fechar a proposta.

 

Neste artigo: 5 simples passos para saber quanto cobrar pelos seus serviços, eu mostro como calcular o valor a ser cobrado pelo seu serviço, nas duas opções: Com o cliente fornecendo parte do material ou não.

 

E neste aqui:  Como preparar uma proposta matadora em 11 etapas, mostro como elaborar uma proposta profissional, que vai impressionar seus clientes, e de forma que eles não possam questionar o preço de cada item.

 

 

Veja outras dicas aqui

 

Abr/2019

Quer saber quando novos artigos serão publicados?

Enviando formulário…

O servidor encontrou um erro.

Formulário recebido.

Gostou deste artigo? Deixe um comentário!

comments powered by Disqus

Copyright ©2014 Instituto CFTV - Todos os direitos reservados

Conforme a Lei 9.610/98, é proibida a reprodução total ou parcial deste site por qualquer meio e para qualquer fim, sem autorização prévia do autor.