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Como preparar uma proposta matadora em 11 etapas

 

Por Eng. Claudio de Almeida

 

Este artigo  faz parte de um conjunto de artigos que tem o objetivo de orientar os instaladores em todo esse processo que envolve a venda, instalação e manutenção de sistemas de segurança.

 

Se você ainda não viu o outro artigo, recomendo que também  o leia, clicando neste link: 5 simples passos para saber quanto cobrar pelos seus serviços

 

A proposta

 

Quase todo dia tem alguém reclamando, nos grupos do Whats App que sigo, que o cliente achou sua proposta cara e disse que conseguiria preços menores na Internet ou nas lojas.

 

Reclamam que o cliente faz uma pesquisa de preços e depois questiona o custo de cada item da lista de materiais, sempre tentando negociar um preço menor.

 

Uma situação semelhante

 

Sua esposa decide que vocês estão precisando de um novo armário embutido para o seu quarto, então vocês vão pesquisar preços e modelos.

 

Chegando à loja, vocês olham os modelos expostos e, após decidirem por um deles, sentam com o vendedor que, usando um software de projeto, irá customizar o armário de acordo  com suas preferências, necessidades e espaço disponível.

 

Escolhidas as dimensões, acabamento, número de portas, etc., o vendedor finaliza o projeto e lhe passa uma proposta (sem lhe entregar o projeto). A proposta é mais ou menos assim (um exemplo):

 

"Serviços de fabricação, montagem e instalação de um armário embutido no modelo Calipso, nas dimensões de 2,00 x 2,20 x 0,60, com acabamento em imbuia, 4 portas deslizantes, 8 gavetas e 4 cabideiros, no valor de 6000 Reais a ser pago em 4 prestações de..."

 

É claro que também vem o nome e endereço da empresa, nome e endereço do cliente, etc., mas isso não vem ao caso.

 

Você foi em várias lojas, procurando o menor preço, mas ninguém lhe passou uma lista assim:

 

- 4 chapas de MDF de 20 mm de espessura R$ (custo unitário e custo total)

 

- 3 chapas de MDF de 10 mm de espessura R$ (custo unitário e custo total)

 

- 4 metros de trilhos deslizantes R$ (custo unitário e custo total)

 

- 10 rodízios R$ (custo unitário e custo total)

 

- 8 conjuntos de trilhos de gaveta R$  (custo unitário e custo total)

 

- Etc.

 

- Custo total de material R$

 

- Custo da mão de obra de montagem  e instalação R$

 

- Custo do armário R$

 

PERCEBEU A DIFERENÇA?

 

Você não recebeu uma lista de materiais; apenas uma descrição do produto que você está adquirindo, mas essa descrição tem tudo que você, como cliente, precisa saber sobre o produto / serviço que está adquirindo.

 

Pra que você precisaria saber quanto custa cada item do material que será utilizado no seu armário?

 

Por acaso você pretende ir até o Gasômetro (bairro de São Paulo que pode se dizer que é a Santa ifigênia dos marceneiros) checar o preço de cada item?

 

De onde saiu isso?

 

Quem foi que disse que uma proposta de instalação de sistemas de segurança precisa ser aberta, ter a lista de materiais discriminada por item e com os preços de cada item? E com o valor da mão de obra em separado?

 

As vezes me pergunto como isso começou.

 

Procure fazer uma analogia com outras atividades comerciais e veja se consegue achar alguma que faça isso.

 

- No cardápio do restaurante / lanchonete não vem uma lista com o preço de cada item que compõe seu prato, nem o custo da mão de obra do cozinheiro, apenas a descrição geral do prato e seu preço total;

 

- Quando você compra um carro zero, a concessionária não te passa uma lista com o preço do motor, de cada porta, dos bancos, do volante, pneus, etc. nem quanto custou para montar seu carro. Você recebe uma descrição geral do veículo constando: modelo, cor, potência, alguns acessórios personalizados para aquela versão e o preço total da sua escolha;

 

- Etc.

 

Quando ocorre a exceção

 

Seu carro quebrou e você o levou até o mecânico.

 

Verificado o problema, ele lhe passa um orçamento do serviço.

 

Consta nesse orçamento uma lista das peças que precisam ser trocadas, o custo de cada uma e o custo da mão de obra para trocar essas peças.

 

Agora sim, cabe uma lista com preços e custo da mão de obra.

 

Por que? Por que é um orçamento de MANUTENÇÃO!

 

Ou seja, em casos de manutenção fora da garantia ou sem contrato, cabe, sim, apresentar ao cliente uma lista discriminando o que deve ser trocado e o custo desse serviço.

 

Revenda? Mas que revenda?

 

Certa vez fui à um evento de um fabricante de câmeras e DVRs para o lançamento de sua nova linha de produtos.

 

Auditório lotado, mais de 500 pessoas presentes.

 

Em certo momento do evento, o palestrante perguntou: - Quem aqui é distribuidor? - Cerca de 20 pessoas levantaram a mão.

 

Nova pergunta: - Quem aqui é revenda? - A grande maioria levantou a mão, inclusive um colega que foi comigo e eu sei que ele é instalador.

 

Fiquei esperando que o palestrante perguntasse quem era instalador. Não perguntou...

 

Perguntei então ao meu colega por que não quiseram saber  quem era instalador e como tinha tantos revendedores lá, sendo que eu também não sabia que ele próprio tinha virado uma revenda.

 

Ele me explicou que os fabricantes e distribuidores costumam chamar os instaladores de revendas.

 

Fiquei indignado! Como assim? Então vocês são apenas revendedores, só revendem os produtos para o cliente final?

 

Não instalam, não fazem mais nada? Simplesmente entregam o produto para o cliente?

 

Porque para mim, e para o dicionário, esta é a descrição da palavra REVENDEDOR: aquele que revende; pessoa que compra algo para depois revender; que faz venda de alguma coisa pela segunda vez.

 

A descrição não menciona nada sobre INSTALAÇÃO, que tem outro sentido: Ação de instalar ou instalar-se; inauguração, começo. Ação de pôr no lugar um aparelho, uma rede elétrica, telefônica etc. Ex: proceder à instalação do aquecimento central.

 

Agora estou começando a entender porque os instaladores fornecem a lista de produtos com preços aos seus clientes...

 

Os fabricantes e distribuidores fizeram eles pensar que são apenas revendas!

 

Perceberam a diferença? Então vamos mudar isso!

 

POR QUE VOCÊS SÃO INSTALADORES!

 

Proposta x orçamento

 

Se você for pesquisar, verá definições diferentes para proposta e orçamento. Porém para um melhor entendimento, vou adotar aqui a versão que, na minha opinião, corresponde melhor ao nosso propósito:

 

PROPOSTA PARA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE INSTALAÇÃO DE SISTEMA DE SEGURANÇA

 

- Conforme a descrição da palavra INSTALAÇÃO mostrada acima: "Ação de instalar ou instalar-se; inauguração, começo.", aplica-se à obras novas ou à upgrade ou expansão de instalações já existentes

 

- É fechada. Descreve de maneira clara e geral os serviços a serem oferecidos ao cliente, de forma a não deixar dúvidas sobre o que será instalado e quanto isso irá custar;

 

- Não contempla lista de itens discriminada e com preços de cada item;

 

- Também não contempla o custo da mão de obra em separado.

 

ORÇAMENTO DE MANUTENÇÃO

 

- Aplica-se à reparos feitos em instalações fora da garantia ou sem contrato;

 

- Descreve os itens a serem substituídos, com o custo de cada um;

 

- Especifica o custo da mão de obra em separado.

 

Como elaborar uma proposta

 

A proposta é a parte mais importante do seu trabalho pois, se não for aceita, o restante não acontece.

 

Então é importante se dedicar, e muito, em fazer uma boa proposta, que impressione o cliente, que mostre profissionalismo, que faça ele querer lê-la inteira e até o fim, sem pular direto para a parte dos custos. Isso é essencial.

 

Vou explicar aqui, passo a passo, como acho que deve ser uma proposta para prestação de serviços de instalação de sistemas de segurança.

 

Claro que esta é apenas uma sugestão. Fiquem a vontade para utilizá-la ou não, seja em parte ou em sua totalidade.

 

Para o exemplo ficar mais claro, criei dados fictícios para o cliente e a instalação. As partes escritas em vermelho e, as vezes,  entre parenteses, são meus comentários ou instruções. Não devem fazer parte do texto final.

 

 

A capa

 

Lembra que você não gostava quando o professor exigia que seus trabalhos tivessem capa? E achava aquilo inútil?

 

Então está na hora de agradecer à esse professor, pois toda proposta deve ter uma capa. É uma questão de apresentar bem seu trabalho, de já começar causando boa impressão.

 

Modelo de capa:

 

   PROPOSTA PARA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE INSTALAÇÃO DE SISTEMA DE SEGURANÇA NO CONDOMÍNIO PARK ROYAL   (COLOQUE AQUIO LOGOTIPODO SEU CLIENTE)          (COLOQUE AQUIOS DADOS DASUA EMPRESA)

 

 

 

O texto

 

Reserve uma página para o índice, se achar necessário incluir um. O Word tem uma ferramenta que gera o índice automaticamente.

 

Os itens abaixo serão colocados na próxima página

 

1 - Objetivo

 

(Aqui você deverá descrever, em poucas palavras, os serviços que você está oferecendo)

 

Instalação de sistema de CFTV nas dependências do Condomínio Park Royal

 

(Este é só um exemplo. Se seus serviços também contemplarem a instalação de proteção perimetral, alarme, acesso, etc. também mencione isso no texto acima)

 

2 - Situação Atual

 

(Aqui você deve descrever a situação atual, que você levantou após sua análise de risco e pelo que o cliente  lhe informou)

 

- Nos últimos meses, vêm ocorrendo constantes invasões e furtos no local;

 

- Vários moradores foram rendidos e assaltados quando estavam se aproximando do condomínio;

 

- Várias áreas internas, de uso comum, têm sido depredadas. Segundo o síndico, talvez pelos próprios moradores;

 

- O muro dos fundos é baixo e faz divisa com um terreno vazio, o que facilita a invasão;

 

- É grande a ocorrência de veículos arranhados e batidos no estacionamento e ninguém se apresenta como responsável.

 

3 - Descrição

 

(Aqui você descreve sua solução, sem entrar em muitos detalhes, sem falar ainda em equipamentos, focando mais nos benefícios que o cliente irá ter)

 

O sistema de CFTV proposto irá monitorar todo o perímetro do local, as entradas e saídas de veículos e pedestres, os corredores das garagens e as áreas comuns. (Repare como essa frase cobriu todos os pontos fracos expostos no item anterior)

 

Todas as imagens serão armazenadas na sala de segurança por no mínimo 30 dias, sendo que as imagens dos pontos mais importantes poderão ser visualizadas, ao vivo, na portaria.

 

Será disponibilizado a todos os moradores a visualização das 16 câmeras que acharem mais importantes em seus monitores de TV.

 

Também, através de um aplicativo, os moradores poderão visualizar remotamente em seus smartphones as câmeras da entrada

do condomínio e outras que julgarem necessário.

 

OBS.: Foi sugerido que, além do sistema de CFTV, também fosse instalado algum tipo de proteção perimetral, como cerca elétrica. Porém, por motivos de orçamento, o cliente resolveu deixar isso para outra etapa. (É muito importante ressaltar aquilo que você sugeriu e o cliente não aceitou, para não gerar reclamações posteriores. Você avisou!)

 

4 - Detalhamento

 

(É aqui que você irá detalhar melhor seu projeto, com quantitativo e especificação de alguns equipamentos, MAS SEM incluir a lista de materiais!)

 

O sistema será composto por 64 câmeras HD analógicas da marca X, modelo Y, com resolução Full HD, da tecnologia ____ (HD-CVI, HD-TVI ou AHD, especifique uma) conectadas à 4 DVRs de 16 canais da marca X, modelo Z, que serão instalados na sala de segurança, sendo que a câmera mais distante estará à 250 metros do DVR.

 

As câmeras serão estrategicamente distribuídas no perímetro, nas áreas comuns e nos corredores da garagem de forma a não deixar pontos cegos.

 

Todas as câmeras serão conectadas aos DVRs através de cabos coaxiais da melhor qualidade, com conectores BNC de  compressão (mencione a marca e modelo, se achar melhor), de cobre puro e 95% de malha (ou cabos UTP e baluns)., num total de 3000 metros de cabo (O objetivo é impressionar o cliente. Some aqui a metragem dos cabos coaxiais, de rede e alimentação que você irá usar.).

 

Nas áreas externas,  a passagem dos cabos será feita por eletrodutos galvanizados à fogo; na garagem, por calhas, e nas áreas sociais, por espiradutos passando por dentro do forro de gesso.

 

As 16 imagens de um dos DVRs serão injetadas no sistema de antena coletiva do condomínio, em um canal da escolha dos moradores.

 

Será instalado na guarita um computador com um software de acesso remoto que permitirá ao condomínio definir quais câmeras o operador poderá visualizar.

 

(Não é necessário falar de fontes e outros acessórios, pois sua necessidade é obvia, não precisam ser mencionados)

 

5 - Garantia

 

Câmeras e DVRs: Um ano, garantia do fabricante;

 

Cabeamento: X anos, garantia do fabricante;

 

Instalação: 6 meses

 

6 - Manutenção

 

Durante o período de garantia, a manutenção corretiva será gratuita se solicitada no horário comercial (dias úteis, das 8 às 18 horas).

 

Após aberto o chamado, a empresa tem até X horas para atender. Se o prazo cair fora do horário comercial, o atendimento será feito no dia seguinte.

 

Manutenções de emergência serão cobradas à parte, conforme especificado no item Custos. O prazo para atendimento emergencial é de X horas, em qualquer dia e horário. (É bom deixar isso claro, pois certamente vai acontecer: Seu cliente vai ligar desesperado, na sexta-feira à tarde, pedindo urgência, pois ele não pode ficar sem sistema no fim de semana...)

 

Durante o período de garantia serão feitas 2 manutenções preventivas, uma após 3 meses da entrega da obra e a outra, ao término da garantia.

 

Após o término do período de garantia da instalação, será cobrada - conforme especificado no item Custos -, a retirada para conserto e a reinstalação dos equipamentos que derem defeito e ainda estiverem dentro do prazo de garantia do fabricante, sendo que será deixado provisoriamente um equipamento de backup no local.

 

O equipamento deixado como backup não será necessariamente igual ao substituído, mas  com funções semelhantes.

 

7 - Treinamento

 

Após o término da obra, será dado um treinamento com X horas de duração aos operadores do sistema.

 

8 - Apresentação da empresa

 

(O cliente não te conhece e tem várias propostas para analisar. Então esta é a hora de fazer o cliente saber com quem ele está negociando, é o momento de causar uma boa impressão. Faça uma propaganda da sua empresa, contando sua história, quanto tempo está no mercado, treinamentos que seus funcionários  já fizeram (NR10, etc.), prêmios que já ganhou, etc.)

 

9 - Portfolio de obras

 

(Ainda visando impressionar o cliente, liste todas as obras que já executou, com fotos e, se possível, com depoimentos e recomendações de clientes satisfeitos.

 

Os itens 8 e 9 são para preparar o cliente para o próximo item: Preço! Então você precisa fazer seu cliente acreditar que vai valer a pena contratar sua empresa)

 

 

10 - Custos e condições de pagamento

 

Custo total do sistema instalado, com todo o material incluso (Se o cliente fornecer uma parte do material, mude para: ... com todo o material incluso, exceto aquele que foi fornecido pelo cliente): X Reais*  (Nada de lista de material com preços e custo da mão de obra à parte!)

 

Condições de pagamento: (Mencione aqui as condições em que costuma trabalhar. Ex: metade antes, metade na entrega, etc.)

 

Custo de uma manutenção emergencial (fora do horário comercial): X Reais*

 

Custo de retirada para conserto e reinstalação dos equipamentos que derem defeito e ainda estiverem dentro do prazo de garantia do fabricante, porém após terminado o período de garantia da instalação: X Reais*

 

 

 

11 - Prazo

 

O prazo para entrega da obra é de X dias* após o aceite formal desta proposta e do pagamento da primeira parcela.

 

 

Validade desta proposta: 30 dias (É comum o cliente te chamar 6 meses depois  e querer que você faça pelo mesmo preço)

 

 

 

São Paulo, 27 de abril de 2018

 

 

(Sua assinatura, se for entregar a proposta impressa)

 

 

(Seu nome)

(Nome da sua empresa)

(Endereço, telefone, e-mail, etc.)

 

 

(Nunca copie e cole a proposta como texto no corpo do e-mail, sempre como anexo, e em formato pdf, para que não seja facilmente alterada)

 

(Ou imprima o arquivo, assine, e entregue pessoalmente ao cliente)

 

*NOTA: Estes valores serão calculados automaticamente na planilha do artigo 5 simples passos para saber quanto cobrar pelos seus serviços

 

Conclusão

 

Os clientes da área de segurança estão mal acostumados. É hora de mudar isso.

 

Com a proposta fechada, como é prática em outras atividades comerciais, seu cliente não vai mais poder reclamar que o cabo que você pretende usar é caro, que ele viu essa mesma câmera mais barata na Internet, etc.

 

Você está informando o que está se propondo a fazer (daí o nome: proposta) e  quanto isso vai custar. É o que o cliente precisa saber.

 

Os detalhes de projeto, como você vai fazer, é problema seu, pois é você quem vai se responsabilizar depois pelas suas escolhas.

 

Cabe ao cliente avaliar sua proposta, o preço e aceitar ou não.

 

 

É claro que, para chegar no preço final da sua proposta, você precisou elaborar uma lista de materiais com preços e também calcular o valor da sua mão de obra, margem de erro, colocar seu lucro, etc.

 

E essa lista é sua, não precisa ser mostrada ao cliente.

 

Neste outro artigo, 5 simples passos para saber quanto cobrar pelos seus serviços, eu mostro, passo a passo, através de uma planilha disponível para download, como chegar ao preço final da obra, considerando não somente  o custo do material, mas também o custo indireto da sua empresa,  das manutenções dentro da garantia, o percentual de lucro e margem de erro a serem acrescentados, etc., de forma que você não pague para trabalhar, mas tenha lucro cobrando um preço justo do seu cliente.

 

O conteúdo deste artigo é parte do treinamento Como elaborar uma proposta e quanto cobrar pelos seus serviços, que irá abordar este assunto com muito mais detalhes.

 

 

 

Abr/2018

Mai/2018

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