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5 simples passos para saber quanto cobrar pelos seus serviços

 

Por Eng. Claudio de Almeida

 

Este artigo  faz parte de um conjunto de artigos que tem o objetivo de orientar os instaladores em todo esse processo que envolve a venda, instalação e manutenção de sistemas de segurança.

 

Se você ainda não viu o outro artigo, recomendo que também  o leia, clicando neste link:

Como preparar uma proposta matadora em 11 etapas

 

Quanto devo cobrar pelos meus serviços?

 

Essa é a parte mais difícil da proposta: Quanto cobrar?

 

Se você cobrar muito, corre o risco de perder a proposta.

 

Se cobrar pouco, corre o risco de ter prejuízo, de estar pagando para trabalhar.

 

Se você não sabe se está cobrando o preço justo em suas propostas, fica em dúvida se está tendo lucro ou prejuízo, não se preocupe, você não está sozinho.

 

Acredite em mim, nem as grandes empresas conseguem saber isso com uma certa exatidão.

 

Tudo gira em torno de saber determinar os custos de uma obra.

 

Diretos e Indiretos

 

 

 

Custo

 

Mas o que é custo?

 

Se você olhar para a fórmula abaixo, tudo parece muito simples:

 

PREÇO = CUSTO + LUCRO

 

Você soma os valores de todos os materiais, da mão de obra para a instalação, coloca uma margem de lucro e chega no preço final. Não é assim que todo mundo costuma fazer?

 

Só que esse lucro, que é o preço dado ao cliente menos o custo do material e mão de obra, é o lucro bruto. E esse valor normalmente é chutado.

 

Por que é chutado?

 

Porque o custo que todo  mundo costuma calcular, material + mão de obra, é o custo líquido, e ele é incompleto, pois contempla  apenas o que você gastou para instalar os equipamentos; não considera os custo indiretos que você tem para manter sua empresa funcionando.

 

Isso significa que, desse suposto lucro, você vai ter que tirar uma parte para pagar esses custos indiretos, tais como aluguel, água, luz, combustível, etc.

 

Mas será que, depois de subtraídos todos esses custos indiretos, você teve mesmo lucro ou pagou para trabalhar?

 

Então não seria melhor, se em vez de calcularmos o preço dado ao cliente como:

 

PREÇO = CUSTO LÍQUIDO + LUCRO BRUTO

 

 

Se calculássemos o contrário?

 

PREÇO = CUSTO BRUTO + LUCRO LÍQUIDO

 

Nesse novo cálculo vemos que, na composição do preço final, tudo que não é LUCRO, é CUSTO

 

Sendo assim, o lucro líquido, é lucro MESMO, livre de impostos e tudo mais. É aquele valor  que sobra no final da obra, após ter pago todas as despesas operacionais, salários, impostos, etc.

 

Porque tudo isso já foi calculado dentro do custo bruto.

 

Assim daria para ter certeza de que se está tendo mesmo lucro com a obra, pois todos os custos, diretos e indiretos, já foram computados.

 

Mas, como esse  cálculo do custo bruto é muito complexo e cheio de variáveis, quase ninguém o faz, preferindo acreditar que o valor que está colocando como lucro bruto é suficiente para manter a empresa funcionando e ter algum lucro.

 

E quanto maior a empresa, mais difícil se torna determinar esse custo, pois o custo indireto também é maior e mais difícil de se calcular.

 

Sei porque já trabalhei em várias empresas de grande porte e, por vários anos observei seus erros, o que faltou nos seus cálculos de custos, etc. E vi muita obra terminar no prejuízo porque não souberam fazer esses cálculos.

 

E é  esse modesto conhecimento, que obtive ao longo de anos de experiência, que quero transmitir aqui para vocês.

 

Saber determinar, com a melhor precisão possível, qual é o custo real de suas obras, para depois poder acrescentar seu lucro e apresentar um valor  final ao seu cliente, é que pretendo ensinar aqui.

 

Porém, engenheiros são pragmáticos, não gostam de enrolação, preferem ir direto ao assunto.

 

E eu não sou exceção à essa regra...

 

Provavelmente vou quebrar várias regras aqui, que talvez deixem especialistas em economia e finanças de cabelos em pé, mas o que importa é atingir nosso objetivo final de uma forma que fique clara para todos, sem a utilização de uma linguagem que somente economistas e contadores iriam entender.

 

Então o que proponho é montarmos uma planilha de custos para ser  preenchida com os dados que temos à nossa disposição.

 

Assim o custo bruto da obra, e até o preço final a ser dado ao cliente, sairão automaticamente nessa planilha.

 

Elaborando uma planilha de custos

 

Entradas e saídas

 

Empresas são criadas para se ter lucro (claro!) e podem ser vistas como uma caixa preta com duas portas, uma de entrada e outra de saída.

 

Pela porta de entrada, a empresa recebe o valor pago pelo cliente que contratou a obra. Essa é basicamente a única entrada de uma empresa de instalação de sistemas de segurança.

 

Pela porta de saída a empresa vai fazer os pagamentos dos salários dos funcionários, das suas contas, da compra de material, etc.

 

Terminado o processo, tudo que sobrar dentro dessa caixa preta, é lucro (se sobrar...).

 

Sendo assim, tudo que não é lucro, é custo

 

Fazendo a primeira lista de custos

 

Vamos fazer uma lista do que deve entrar no cálculo do custo de uma obra:

 

- Material

 

Óbvio! Não se faz obra sem material...

 

Esse é o mais fácil, todo mundo acha que sabe calcular, mas vamos ver mais para a frente que não é tão simples assim..

 

- Mão de obra

 

Aí já complica...

 

Nos grupos de Whats App sempre tem alguém perguntando: - Quanto vocês cobram para instalar tal coisa?

 

Vejo muitas respostas, todo mundo quer ajudar, mas tenho certeza que se eu perguntar para qualquer um como ele chegou nesse valor, não vai saber me dizer. Provavelmente chutou ou pegou de alguém (que também deve ter chutado...)

 

Mas vou mostrar como chegar nesse valor com uma boa precisão.

 

- Custos indiretos

 

É todo o resto do custo que você tem para manter sua empresa funcionando. Esse é o mais complicado, normalmente não é calculado e assumido no lucro bruto.

 

 

Para poder acompanhar meu raciocínio, baixe neste link a planilha de custos: Planilha de Custos Obra - Previsao

 

Agora você vai precisar de um computador com 2 monitores: um para ler este artigo e outro para abrir a planilha Excel que você baixou; ou um computador para abrir a planilha e um dispositivo móvel para ler este artigo (tablet, smartphone, etc...)

 

A planilha que eu elaborei tem várias abas. A seguir, vou explicar como preenchê-las e o objetivo de cada uma:

 

ATENÇÃO! AS CÉLULAS COM FUNDO AMARELO NÃO DEVEM SER PREENCHIDAS, SÃO FÓRMULAS CALCULADAS A PARTIR DAS INFORMAÇÕES INSERIDAS NAS OUTRAS CÉLULAS

 

1 - Dados da obra

 

Nesta planilha serão preenchidos  as informações do cliente e incluídos todos os custos extras relativos à obra:

 

Em vermelho será o preenchimento da obra de exemplo, de acordo com a proposta modelo do artigo anterior

 

Primeiramente, dê um salvar como na planilha baixada e salve-a com o nome da sua obra. No exemplo, salvei como: Planilha de Custos Obra Park Royal - Previsao

 

Nome: Nome da obra        Park Royal

 

Endereço: Importante para saber a distância entre a obra e sua empresa  Rua dos Emboás, 9

 

As informações abaixo serão úteis para você classificar seus tipos de obras:

 

Atividade: Tipo de local (Condomínio, indústria, shopping, etc.) .   Condomínio

 

Contato (Nome e telefone): Importante para saber com quem falar   Sr. Douglas (11 555-5555)

 

Tipo de Instalação: CFTV, Controle de Acesso, Alarme, Proteção Perimetral, etc  CFTV

 

Tipo de contrato:  Venda, locação, etc   Venda

 

As próximas informações serão úteis para determinar os custos de deslocamento da sua equipe

 

Distância: É a distância, em quilômetros, da obra até sua empresa, ou do local onde seus funcionários estarão.

 

Quando se pega obras em outras cidades, é comum alugar um local como base provisória, onde será estocado o material da obra e os funcionários viverão durante a obra.   Obra em outra cidade, que fica à 35 Km do local que você pretende alugar se ganhar a obra

 

Tempo de Percurso: É o tempo que se leva para ir até a obra, em minutos  30 minutos do local alugado até a obra

 

Custo do litro de combustível: É o valor médio de um litro de gasolina na região (não importa se você abastece seu carro com álcool)  R$ 4,00

 

Fator de depreciação: Seu carro não consome apenas combustível; tem que se considerar o desgaste, troca de óleo, manutenção, etc. É comum se colocar um fator entre 3 e 4, dependendo de quanto seu carro consome de combustível.  3

 

Custo do quilômetro rodado:  Esse é o valor que você vai cobrar de seu cliente pelo quilômetro rodado e que você tambérm

irá pagar para seus funcionários que utilizem carro próprio e não da empresa. Não preencher este campo  Resultado obtido no exemplo: R$ 1,33

 

Custo de locomoção (ida e volta): É quanto vai te custar cada viagem á obra, de ida e volta. Não preencher este campo  Resultado obtido no exemplo: R$ 93,33

 

Percebeu como informações importantes vão surgindo automaticamente, à medida que a planilha é preenchida?

 

Agora você já sabe que cada visita durante a obra, àquele condomínio do exemplo, vai te custar, só de deslocamento, quase 100 Reais!

 

 

 

DADOS PARA CÁLCULO DO CUSTO DE ATENDIMENTO APÓS A ENTREGA DA OBRA

 

Após o término da obra, você devolveu o imóvel alugado e  seu pessoal retornou para sua empresa.

 

Portanto, qualquer atendimento após a entrega da obra terá que ser feito a partir da sua empresa

 

Distância empresa - obra (Km): Se o atendimento será feito com veículo da empresa,  informar a distância da sua empresa até a obra.

 

Passagens (ida e volta): Caso contrário, informar o custo das passagens ida e volta

 

Traslado: E o custo do traslado da rodoviária/aeroporto até a obra e vice-versa.

 

Tempo de percurso (horas): Também é importante informar o tempo de percurso total, da empresa até a obra (somente em um sentido, não ida e volta)

 

Refeições: Informar o custo das refeições que serão feitas durante o atendimento

 

Custo de locomoção (ida e volta): Este  valor será informado automaticamente, a partir dos dados coletados acima

 

No exemplo dado:

 

 

 

LOCAÇÃO DE EQUIPAMENTOS ESPECIAIS

 

Algumas obras exigem equipamentos especiais, que nem todas as empresas têm. Então a solução é locá-los  para aquela obra específica.

 

Normalmente essa locação é semanal. Então nessa planilha você vai informar o tipo de equipamento que será locado, o custo semanal dessa locação e a quantidade de semanas em que você vai precisar desse equipamento.

 

Já deixei alguns exemplos na planilha e cinco linhas, de A a E, para serem preenchidas com outros equipamento que não estiverem na lista sugerida.

 

A obra do exemplo precisou da locação de uma plataforma elevatória ao custo de R$ 3000,00 semanais, por uma semana

 

 

NOTA: Se você já possui alguns desses equipamentos especiais, você tem 2 opções:

 

1) Você investiu em um equipamento caríssimo, talvez ainda esteja pagando as prestações,  e precisa ter retorno do seu investimento. Então inclua na proposta o valor  que você pagaria se estivesse locando esse equipamento. Afinal, a sorte de ter esse equipamento disponível é sua, não do cliente.

 

2) Não cobrar nada do cliente, assumindo que é o mesmo caso de não cobrar pela locação da furadeira ou do ferro de solda que você vai utilizar na obra; é uma ferramenta de trabalho e o fato de já possuir o equipamento vai tornar sua proposta mais competitiva, pois seus concorrentes terão que incluir o custo dessa locação no valor da proposta deles.

 

 

LOCAÇÃO DE ESPAÇO PRÓXIMO À OBRA

 

A obra é longe da sua empresa, não compensa se deslocar todo dia até lá, vale mais a pena alugar um local próximo, uma casa, para estocar o material e seu pessoal morar durante a obra.

 

Nessa planilha, indique os custos mensais de aluguel, despesas com alimentação e limpeza (se você contratou uma diarista, multiplique o valor da diária pelo número de vezes que ela for limpar o local durante um mês e some o custo do material de limpeza que será utilizado em um mês, as despesas com água, luz, telefone, etc. e locação de veículo, se a obra for longe e não foi possível ir dirigindo, então você teve que alugar um veículo no local.

 

A planilha tem mais 4 linhas, de A a D, para serem preenchidas com outras despesas que não estiverem na lista sugerida.

 

No caso do exemplo, será preciso alugar uma casa por 1 mês, pois a obra durará 20 dias (posteriormente será explicado como cheguei nesse número) por 1500 Reais mensais, tendo uma despesa mensal com alimentação no valor de 1000 Reais e mais 800 Reais mensais com despesas de limpeza.

 

 

 

DESPESAS DE VIAGEM  (SOMENTE PARA OBRAS DISTANTES)

 

Se aplica somente àquelas obras em outras cidades, onde você teve que alugar um local próximo à obra.

 

Passagens + traslado: Fora as viagens iniciais e finais, certamente você e seus funcionários irão querer voltar para casa nos finais de semana, pelo menos a cada 15 dias, por exemplo (negociável).

 

Informe aqui o custo da passagem ida e volta, do traslado, e a quantidade de viagens que provavelmente serão feitas durante a obra.

 

No caso do exemplo, você e mais 2 funcionários ficarão locados próximos à obra e o custo de cada viagem ida e volta (ônibus, no caso) é de 300  Reais. Foi combinado que eles poderão voltar para casa á cada 15 dias, porém o tempo estimado de duração da obra é de 20 dias. Mas some mais 4 viagens: 2 para você, pois provavelmente você terá que fazer algum deslocamento emergencial durante esse período (reuniões, etc.) e 2 para eles, caso a obra se estique por um tempo maior. Total: 4 viagens

 

Com veículo próprio: Se a obra não for muito distante e der para ir de carro, você fará pelo menos 2 viagens assim.

 

O valor do custo de cada viagem saiu automaticamente do cálculo do custo de atendimento após o término da obra: R$ 666,67

e foram feitas apenas as viagens inicial e final, sendo que o veículo permaneceu no local até o término da obra. Portanto, foram 2 viagens.

 

Frete: Certamente algum material ou ferramenta será esquecido ou precisará ser comprado e enviado durante a obra. informe aqui o custo médio do frete de envio e uma previsão da quantidade de vezes que achar que isso será necessário.

 

No caso do exemplo, o valor médio do frete é de 50 Reais (rodoviário) e supôs-se que 4 envios durante a obra serão suficientes

 

A planilha tem mais 4 linhas, de A a D para serem preenchidas com outras despesas de viagem que não estiverem na lista sugerida.

 

 

 

CUSTO DE PROJETO / CONSULTORIA

 

Você quer participar da concorrência de uma obra grande e/ou complexa, que envolve aspectos que você não domina totalmente. Nesse caso, você solicita a parceria de uma empresa de consultoria.

 

Como consultor, eu costumo oferecer esse tipo de serviço: Faço um levantamento das necessidades do local, que pode ser por visita ou remoto, caso seja inviável visitar a obra pessoalmente.

 

A partir desse levantamento, faço um pré-projeto, o suficiente para se chegar à uma lista dos materiais que serão utilizados na instalação e também posso prestar consultoria durante a execução da obra, elaborar o As Built, etc.

 

É claro que você só poderá pagar por essa consultoria se ganhar a obra. E por isso apostamos junto: Eu lhe passo o valor do meu serviço, que será informado neste item para que possa ser incluído no custo da proposta e, se você ganhar a proposta, eu lhe entrego o projeto finalizado.

 

No caso do exemplo, não foi necessário contratar um serviço de consultoria.

 

2- Custos indiretos

 

Esta parece ser a parte mais complexa, mas veremos que não é.

 

Trata-se apenas de fazer uma lista com todos aqueles custos que sua empresa sempre tem, independente de ter obras para executar ou não.

 

Ou seja, deve se relacionar aqui tudo o que não for gasto com a obra. Se o gasto for relativo à obra, deverá  será informado em outra planilha, que veremos depois.

 

Esta planilha está dividida em 2 partes: Contas a pagar e salários dos colaboradores indiretos

 

CONTAS A PAGAR

 

Relacione todas as contas que sua empresa paga todo o mês. Para aquelas que são variáveis (luz, água, etc), informe o gasto mensal médio. Utilize a linhas extra de A a Q, para relacionar outras despesas

 

No exemplo dado, esse custo mensal ficou em 7237 Reais

 

 

 

SALÁRIOS DOS COLABORADORES INDIRETOS

 

Salário pago: Informe o salário que seus colaboradores indiretos (recepcionista, etc.) recebem.

 

Markup: Informe o markup sobre o salário, ou seja, quanto aquele funcionário realmente custa para a empresa, considerando 13°, INSS, FGTS, plano de saúde, etc. Normalmente um funcionário custa para a empresa de 1,8 a 2,2 vezes o seu salário.

 

Adotado para o exemplo um markup de 2,2

 

Salário bruto: É o valor calculado do salário pago multiplicado pelo markup.

 

No exemplo, o custo bruto dos colaboradores ficou em 5361,40 Reais

 

 

CUSTO INDIRETO TOTAL

 

É obtido automaticamente, pela soma  dos 2 custos acima

 

No exemplo, 12598 Reais

 

CUSTO INDIRETO DIÁRIO

 

É quanto sua empresa custa, por dia

 

419,95 Reais por dia, no exemplo.

 

QUANTIDADE DE OBRAS SENDO EXECUTADAS AO MESMO TEMPO DESTA

 

Como já foi explicado acima, as obras são a única entrada de recursos da sua empresa. Sendo assim, esse custo indireto diário tem que ser bancado pelas obras que estão em execução a cada dia.

 

No caso do exemplo, a previsão é que mais 2 obras estarão sendo executadas junto com esta.

 

CUSTO INDIRETO DIÁRIO P/ OBRA

 

É a parte dos custos indiretos da sua empresa que essa obra vai ter que pagar diariamente, durante sua execução.

 

No exemplo, 139,98 Reais por dia

 

 

NOTA: O seu pró-labore e o salário dos técnicos / instaladores que participam da execução da obra não foram incluídos nesta planilha pois são custos diretos e irão ajudar a compor o custo da mão de obra no próximo item. Mas se você considera que, por exemplo, você fica no escritório  50 % do tempo, inclua 50% do seu pró-labore na planilha de salário dos colaboradores.

 

3- Custos diretos

 

Esta é a parte que você normalmente já está acostumado a fazer: Relacionar todo o material que será gasto na obra e estimar um valor de mão de obra.

 

Porém, com a ajuda dos dados anteriormente coletados, agora poderemos fazer isso com uma melhor precisão.

 

PESSOAL QUE EFETIVAMENTE TRABALHARÁ NA OBRA

 

CLASSE DE COLABORADOR : Não informe nomes, divida seus técnicos e instaladores em até 6 faixas diferentes de salário. Se você também vai participar da execução da obra, informe o valor do seu pró-labore em uma das faixas.

 

Salário pago: Informe o salário mensal  que você paga aos colaboradores de cada faixa

 

Markup: Informe o markup sobre o salário, ou seja, quanto um funcionário de cada faixa realmente custa para sua empresa, considerando 13°, INSS, FGTS, plano de saúde, etc. Normalmente um funcionário custa para a empresa de 1,8 a 2,2 vezes o seu salário.

 

Adotado para o exemplo um markup de 2,2

 

Salário mensal bruto: É o valor calculado do salário pago multiplicado pelo markup.

 

JORNADA SEMANAL DE TRABALHO: Informe qual o regime de trabalho (horas semanais) adotado na sua empresa: 40 horas, 44 horas, etc.

 

No exemplo, 44 horas

 

Custo por minuto: Dividindo-se o salário mensal bruto pelo número de horas trabalhadas em um mês (convertidas em minutos), sabe-se quanto custa o minuto de cada colaborador

 

FATOR DE EFICIÊNCIA: Certamente ninguém consegue trabalhar na obra 100 % do tempo.

 

Seu funcionário chega na empresa pela manhã, toma um café, pega o material e as ferramentas, entra no carro e dirige até a obra, quando ele então realmente vai começar a trabalhar na execução da obra. E ainda poderá ter seu trabalho interrompido para atender celular, etc.

 

Sendo assim, para se determinar o tempo de duração de uma obra não se pode simplesmente dividir o número de horas necessárias para a execução da obra pela quantidade de horas de uma jornada de trabalho, deve-se determinar um fator de eficiência, que considera, além do tempo de deslocamento diário para ir e voltar da obra, todas essas interrupções.

 

No exemplo, considerou-se que se trabalha efetivamente na execução da obra por apenas por 50% do tempo.

 

 

CÁLCULO DO MATERIAL + MÃO DE OBRA P/ INSTALAÇÃO

 

Nas primeiras 3 colunas, informe a descrição do material com marca, modelo, etc.; a quantidade de cada material e o seu custo unitário.

 

Em MARKUP, coloque um fator de compensação para incluir no custo o valor do frete, impostos, etc.

 

No exemplo: 1,1

 

Nota: Todo material é garantia balcão. Portanto, é comum considerar nesse fator de markup o custo de retirar o equipamento queimado, levar para conserto, etc. Mas  não inclua esse custo aqui. Ele será considerado, com mais precisão, em outro item deste conjunto de planilhas.

 

A coluna CUSTO TOTAL mostrará o custo de cada item na quantidade necessária para a execução da obra  e já acrescido do markup.

 

INSTALAÇÃO INDIVIDUAL (min): Nesta coluna deverá ser informado o tempo de instalação de cada item, em minutos. Se você nunca mediu esse tempo, faça uma estimativa e depois, durante a obra, utilize um cronômetro para confirmar esse tempo. Guarde essa informação para as próximas obras.

 

CLASSE/QUANTIDADE: Nas colunas de 1 a 6, informe a quantidade de cada classe de funcionários que você acha ser necessária para  executar aquela etapa da obra.

 

Por exemplo, definiu-se que cada câmera leva 10 minutos para ser instalada por 2 funcionários da classe 1 trabalhando em conjunto

 

INSTALAÇÃO TOTAL (min): Esta coluna mostrará o tempo total para instalação de cada item.

 

Abaixo dessa coluna, obtém-se o tempo total de instalação em dias, importante para determinar o tempo de instalação total dessa obra.

 

No caso do exemplo, 14,55 dias

 

TEMPO TOTAL (min): A diferença desta coluna para a anterior é que aqui se soma o tempo gasto por cada funcionário envolvido  no processo de instalação desse item.

 

É um dado importante para se calcular o custo de instalação de cada item.

 

CUSTO P/ INSTALAR: Esta coluna mostra quanto custará a instalação de cada item

 

CUSTO INSTALADO: Mostra o custo de cada item já instalado (material + mão de obra)

 

No caso do exemplo, esse vai valor ficou em 22.045,30 Reais

 

.

.

.

 

 

SERVIÇOS EXTRAS

 

Após a instalação, é necessário configurar os equipamentos, fazer o startup da obra e fazer a entrega da obra ao cliente.

 

Especifique o tempo (em minutos) que achar necessário para cada uma dessas tarefas e quais classes de funcionários executarão cada tarefa. O tempo total e o custo de cada etapa será calculado automaticamente.

 

Total de dias para execução da obra: A planilha soma o total  de dias para a instalação com o total de dias para a execução dos serviços extras e informa o tempo máximo* necessário para a execução da obra.

 

No caso do exemplo: 16,175 dias

 

 

 

*NOTA: Não foram consideradas nesse cálculo tarefas simultâneas, que é o que normalmente acontece em uma obra. A quantidade de dias foi calculada como se uma nova tarefa só começasse após o término da outra. Sendo assim, usando o tempo de duração de cada etapa, você pode sobrepô-las em um programa como o MS Project, por exemplo, chegando à um tempo de execução da obra menor que o calculado aqui.

 

SPARE PARTS

 

No item 1 foi calculado o custo de deslocamento para uma manutenção corretiva, que é o custo que você terá toda vez que tiver que enviar alguém até a obra para executar esse tipo de serviço (sem ainda levar em conta o custo do funcionário, que será calculado no próximo item).

 

Se o defeito for em equipamento, você terá 2 opções:

 

1) Ir até a obra, trocar o equipamento defeituoso por um backup temporário, levar para conserto e retornar outro dia para retirar o backup temporário e reinstalar o equipamento consertado.

 

Neste processo, seu custo de manutenção dobra, pois serão necessárias duas viagens para resolver o problema.

 

2) Já adquirir, e adicionar no custo da obra, um ou mais equipamentos de backup idênticos aos que serão instalados.

 

Neste caso, será feita apenas uma viagem, para trocar o equipamento defeituoso por um idêntico.

 

O equipamento defeituoso, após o conserto, ficará como backup.

 

Verifique quais são os equipamentos mais críticos - normalmente câmeras, DVRs, fontes, etc. -, e compre uma ou mais unidades extras como backup.

 

É importante calcular o que será mais barato: Comprar e manter os backups ou uma visita extra à obra?

 

No exemplo:

 

 

 

4- Custos de manutenção

 

Qualquer manutenção durante o período de garantia, seja preventiva ou corretiva, não terá custo posterior para o cliente.

 

Sendo assim, o custo de cada manutenção e uma previsão das vezes que isso acontecerá durante a garantia, deverá ser incluído no custo da obra.

 

Para isso é muito importante que se conheça o MTBF e o MTTR da sua empresa. Se você ainda não sabe como medir esses indicadores, sugiro que aprenda  antes de continuar, lendo este artigo:

MTBF e MTTR

,

M

edindo a eficiência de uma instalação

 

MTBF da sua empresa (dias): Informe qual é o MTBF da sua empresa, em dias.

 

MTTR da sua empresa (horas): Informe qual é o MTTR da sua empresa, em horas.

 

Garantia dada ao cliente (meses): Qual é período de garantia, em meses, que você vai dar para essa obra. No artigo sobre MTBF e MTTR,  você também aprenderá a estimar esse valor corretamente.

 

No exemplo:

 

 

 

CUSTO DE CADA MANUTENÇÃO CORRETIVA

 

Os valores dos CUSTOS DE LOCOMOÇÃO e TEMPO DE PERCURSO foram transferidos  da planilha do item 1.

 

CLASSE / QUANTIDADE: Especifique a quantidade de funcionários que irão fazer a manutenção e sua classe salarial.

 

MTTR (horas): Transferido do valor informado acima.

 

CUSTO: Informa o custo de cada manutenção corretiva

 

No exemplo:

 

 

 

CUSTO DE CADA MANUTENÇÃO PREVENTIVA

 

Os valores dos CUSTOS DE LOCOMOÇÃO e TEMPO DE PERCURSO foram transferidos  da planilha do item 1.

 

CLASSE / QUANTIDADE: Especifique a quantidade de funcionários que irão fazer a manutenção e sua classe salarial.

 

MTTR (horas): Informe quanto tempo levaria para fazer uma manutenção preventiva

 

CUSTO: Informa o custo de cada manutenção preventiva

 

No exemplo:

 

 

Previsão de manutenções corretivas dentro do prazo de garantia: Esse valor é obtido dividindo-se o período de garantia pelo MTBF da sua empresa

 

Custo das manutenções corretivas: Aqui a planilha informará quanto custarão as manutenções corretivas previstas durante o período de garantia.

 

No exemplo:

 

 

Quantidade de manutenções preventivas: Informe a quantidade de manutenções preventivas que pretende fazer durante o período de garantia

 

Custo das manutenções preventivas: Aqui a planilha informará quanto custarão essas manutenções preventivas

 

No exemplo:

 

 

Custo de uma manutenção corretiva emergencial (fora do horário comercial): Normalmente se especifica na proposta que as manutenções corretivas inclusas na garantia serão feitas dentro do horário comercial.

 

Se o cliente tiver urgência e exigir uma manutenção emergencial, por exemplo, à noite ou em finais de semana, essa manutenção deverá ser cobrada à parte.

 

Para calcular quanto cobrar por essa manutenção emergencial, multiplique o custo de cada manutenção corretiva pelo adicional de hora extra que você terá que pagar ao seu funcionário e coloque uma margem de lucro, senão você estará fazendo essa manutenção emergencial sem ganhar nada.

 

No exemplo, adotou-se um adicional de hora extra de 50% e uma margem de lucro de 30 %:

 

 

Custo de retirada para conserto e reinstalação dos equipamentos que derem defeito e ainda estiverem dentro do prazo de garantia do fabricante, porém após terminado o período de garantia da instalação: O período de garantia da sua instalação terminou, o cliente não quis fazer contrato de manutenção mas o chamou para retirar um equipamento que deu defeito e ainda está coberto pela garantia do fabricante, levar para conserto e reinstalar após o conserto.

 

Cobre o custo de 2 manutenções corretivas, porque são 2 viagens até a obra e 2 serviços a serem executados, mais o custo de enviar / levar e retirar o equipamento consertado vezes sua margem de lucro

 

No exemplo, 2 x R$ 851,67 + R$ 150,00 de levar/buscar do conserto, multiplicado por uma margem de lucro de 30% = R$ 2409,34

 

Vendo esse valor, com certeza seu cliente irá pensar seriamente em fazer um contrato de manutenção com você...

 

5- Quanto cobrar

 

Finalmente chegamos ao que realmente importa: Quanto cobrar pela obra?

 

E nesta planilha você precisará preencher apenas 4 dados, pois todos os outros dados que entram no cálculo serão transferidos das planilhas anteriores, pois já foram calculados lá.

 

DURAÇÃO DA OBRA

 

A planilha informará automaticamente o Total  de dias para execução da obra. Mas, conforme já explicado acima, não foram consideradas nesse cálculo tarefas simultâneas, que é o que normalmente acontece em uma obra.

 

A quantidade de dias foi calculada como se uma nova tarefa só começasse após o término da outra.

 

Sendo assim, usando o tempo de duração de cada etapa, você pode sobrepô-las em um programa como o MS Project, por exemplo, podendo obter um tempo de execução da obra menor que o calculado aqui. Mas não se esqueça de acrescentar uns dias a mais, para cobrir eventualidades do tipo chuva, funcionário que ficou doente, etc.

 

Informar esse valor em Dias para a execução da obra (ajustado), que também deverá ser informado na sua proposta.

 

Total de viagens necessárias (ida e volta): O objetivo deste item é coletar informações para o cálculo dos gastos com locomoção durante a obra. Informe aqui a quantidade de viagens ida e volta previstas durante a obra, pois nem sempre se faz apenas uma viagem por dia e, algumas vezes, 2 ou mais equipes poderão ir para a obra em veículos diferentes.

 

No exemplo:

 

 

 

CUSTO DA OBRA

 

Os custos de: Material + mão de obra, Start up da obra, Entrega da obra, os Gastos com locomoção durante a obra, a Previsão de manutenções corretivas, as Manutenções preventivas, custo dos Backups, os Custos indiretos, de Locação de equipamentos especiais, de Locação de espaço próximo à obra, As Despesas de Viagem, os custos com PROJETO/CONSULTORIA, todos esses dados entrarão automaticamente nesta planilha para lhe informar o CUSTO TOTAL DA OBRA

 

Aí basta você informar sua Margem de segurança (%)* e qual é o percentual de Lucro líquido desejado (%) para obter o valor final a ser colocado na proposta., que é o VALOR A SER COBRADO do cliente.

 

 

*NOTA: A margem de segurança, também conhecida como 'gordura', é um percentual normalmente aplicado sobre o custo da obra para cobrir eventuais erros de projeto, atrasos na entrega da obra, problemas na instalação, etc.

 

No exemplo, o valor a ser cobrado, arredondado para cima, seria de R$ 66.000,00

 

 

No exemplo eu escolhi o pior caso: Uma obra em outra cidade, que requer custos extras. Então veja a diferença de valores se considerarmos que essa obra é na mesma cidade:

 

 

Uma redução de mais de 15 mil Reais, cerca de 23%, apenas por que a obra é local...

 

Conclusão

 

Esse é o jeito correto de se calcular quanto cobrar por uma obra: Considerando todos os gastos.

 

Assim o lucro líquido será realmente quanto sua empresa lucrou, após ter pago todos os custos, inclusive seu pró-labore!

 

Esse valor poderá ser reinvestido na sua empresa para a compra de novos equipamentos e ferramentas, trocar aquele carro que já está nas últimas...

 

Ou ser aplicado, para ser sacado por você no final do ano,  como participação nos lucros e resultados ou até (por que não?), para distribuir um bônus de Natal aos seus funcionários!

 

Porque agora sua empresa estará realmente dando lucro.

 

Agora é só transportar esses valores para a proposta, que eu ensinei como elaborar neste artigo:

Como preparar uma proposta matadora em 11 etapas

 

Talvez os cálculos não tenham ficado muito claros; e é por esse motivo que criei um novo treinamento, O conteúdo deste artigo é parte do treinamento Como elaborar uma proposta e quanto cobrar pelos seus serviços, onde vou mostrar, passo a passo, a maneira correta de preencher esta planilha, analisando e discutindo cada opção (preencheremos uma planilha juntos), e também como apresentar uma proposta com aspecto profissional.

 

Você agora pode estar pensando: 66 mil Reais para instalar 64 câmeras? Se eu começar a cobrar pelos meus serviços considerando todos esses custos, nunca mais vou conseguir ganhar uma obra!

 

Ok, mas saiba que sairá bem mais caro se você não cobrá-los do seu cliente!

 

Essa é a triste verdade: Ou você faz seu preço com base nestes cálculos, ou você estará pagando para trabalhar.

 

Melhor fechar a empresa e ficar em casa. Assim pelo menos você não terá prejuízo!

 

Mas será que não tem outro jeito?

 

Tem sim: Sendo mais eficiente, melhorando o MTBF e o MTTR da sua empresa, para diminuir, ou até eliminar essa margem de segurança  que você costuma incluir nas suas  propostas.

 

Nos cálculos do exemplo, foi colocada uma margem de segurança de 20%; um valor que, se dado como desconto, tornaria sua proposta bem mais competitiva.

 

Mas como diminuir ou praticamente zerar essa margem de segurança?

 

É o que eu ensino nestes 2 treinamentos:

 

Infraestrutura e Cabeamento para Sistemas de CFTV

 

Problemas com fonte de alimentação e cabeamento são responsáveis por 80% dos chamados de manutenção.

 

Todo mundo se preocupa somente com as pontas: as câmeras e os DVRs / NVRs. Mas a infraestrutura que está por trás disso consome 80% do tempo de instalação de uma obra. O cabeamento, por exemplo, uma vez passado, é muito difícil de ser substituído.

 

Além disso, o cabeamento inadequado é responsável pela maioria dos problemas que aparecem no final da obra, atrasando a sua entrega, e também é a maior causa dos chamados de manutenção.

 

Nele você irá aprender:

 

Como ganhar mais obras, tornando-se mais eficiente

 

Os aspectos técnicos a serem observados nas instalações: Minimizando as chances de retrabalho, perda de tempo e custos com a manutenção dos sistemas instalados nos clientes

 

A conhecer os erros mais comuns que são cometidos durante uma instalação e  como evitar esses erros.

 

A importância de um bom projeto.

 

Como escolher a infraestrutura mais adequada para cada situação.

 

Como aumentar a confiabilidade da infraestrutura.

 

Sobre a importância do cabeamento adequado para cada situação.

 

Como dimensionar corretamente a bitola do cabeamento de alimentação.

 

Veja mais detalhes desse treinamento aqui.

 

Projetando Sistemas de CFTV

 

Você sabe especificar corretamente as câmeras e DVRs, ou NVRs, em seus projetos?

 

Você sabe para que servem e como utilizar todos os recursos dos equipamentos que instala?

 

Uma das maiores dificuldades em orçar/elaborar o projeto de uma obra é saber especificar e dimensionar corretamente o cabeamento e os equipamentos a serem utilizados.

 

A discrepância entre o material / equipamento orçado e o que foi realmente utilizado é um dos fatores que causa maior prejuízo / atraso na execução da obra e consequente insatisfação do cliente.

 

Outro fator que prejudica o resultado final da obra é o desconhecimento dos recursos oferecidos pelos equipamentos escolhidos, que acabam não sendo utilizados em sua melhor performance.

 

Veja mais detalhes desse treinamento aqui.

 

Fique de olho neste site para saber quando teremos novas turmas!

 

 

Mai/2018

 

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