Dicas para vencer a crise

 

Por Eng. Claudio de Almeida

 

 

Sim , a crise econômica vai continuar  em 2018. Então não adianta ficar se lamentando.

 

Quando está tudo bem, existe mercado para todos. Há um equilíbrio entre oferta e procura. Basicamente, há espaço para todos.

 

Porém, em períodos de crise o mercado se retrai, a procura diminui, a concorrência se torna mais acirrada, mais desleal.

 

 

 

As origens da palavra crise

 

Do latim crĭsis: "momento de decisão, de mudança súbita"

 

Do grego krísis: "ação ou faculdade de distinguir, decisão"

 

Do verbo grego krínō: "separar, decidir, julgar"

 

Também tem uma origem indo europeia na palavra KREI: “discriminar, distinguir, peneirar”

 

Em chinês, a palavra crise é formada por dois ideogramas : Perigo + Oportunidade = Crise

 

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Decidir, discriminar, distinguir, peneirar...

 

Em tempos de crise, nos tornamos mais seletivos, mais cuidadosos, passamos a pesquisar mais, deixamos de comprar por impulso.

 

A dona de casa pesquisa qual supermercado está oferecendo o melhor preço;

 

Você deixa de abastecer naquele posto de gasolina que estava acostumado, pois achou outro com um preço melhor;

 

Netflix ou TV a cabo? Você tem os dois, mas está pesando os prós e contras de cada um, pois decidiu que não dá mais para pagar pelos dois serviços.

 

As pessoas  começam a se preocupar mais com a qualidade, o valor do que adquire. Nada de desperdício, todo mundo quer a melhor relação custo / benefício. Afinal, se o dinheiro está curto, deve ser gasto mais sabiamente.

 

É hora de se reinventar!

 

O vendedor de sapatosUm fabricante de sapatos decidiu montar uma filial em um país remoto, muito pobre. Para saber se sua ideia era viável, enviou dois vendedores para pesquisar o mercado. O primeiro vendedor voltou desolado e disse: - Desista, chefe, ninguém lá usa sapatos... Já o segundo vendedor voltou todo animado: - Descobrimos uma mina de ouro! Ninguém lá usa sapatos!Crises geram muitas oportunidades para novos negócios, desde de que se saiba como aproveitá-las.

 

É necessário reagir, se reinventar, para vencer esses tempos difíceis.

 

O Barão de Rothschild dizia que o melhor momento para ganhar dinheiro é quando o sangue corre nas ruas.

 

Mas, como fazer isso?

 

 

Como não vencer a crise

 

Algumas ideias medíocres para tentar superar a crise:

 

Reduzir custos fixos para manter a margem de lucro

 

Seu faturamento caiu e, para tentar manter seu lucro líquido inalterado, você quer diminuir suas despesas fixas: Corta o cafezinho, passa a controlar o consumo de água, luz...

 

Até o consumo de papel higiênico e papel toalha você quer controlar!

 

Isso é ineficaz, é ilusório e paliativo, não vai conseguir deter a curva descendente do seu faturamento.

 

Além disso, vai causar pânico. Seus funcionários, vão achar que o barco está afundando e começarão a procurar emprego. Quando você conseguir reverter a situação, os melhores já estarão trabalhando para seus concorrentes.

 

Ataque a origem do problema; procure descobrir o motivo da queda das vendas, faça campanhas de marketing, promoções, etc. reverta a situação.

 

Cortar a folha de pagamento

 

Você já viu algum time de futebol que não consegue ganhar, que está prestes a ser rebaixado, se livrar de seus melhores jogadores para tentar vencer o campeonato? Claro que não, isso seria um contra senso, um absurdo. Se quiser vencer , ele vai procurar jogadores ainda melhores.

 

E você quer fazer exatamente isso? Quer cortar seus funcionários de salário mais alto (provavelmente os melhores que tem) para diminuir as despesas fixas em vez de tentar descobrir, com a ajuda deles, como aumentar o faturamento?

 

É assim que você pensa que vai vencer a crise? Boa sorte!

 

Seus concorrentes ficarão muito felizes em receber seus melhores funcionários e colocá-los para trabalhar contra você!

 

Como vencer a crise

 

Dicas para cada segmento da cadeia fabricante/importador - distribuidor - integrador/instalador - cliente final

 

Fabricante / importador

 

Até perceber os primeiros sinais da crise, você não estava preocupado; tinha um produto barato, não necessariamente bom, que vendia muito bem.

 

Porém, com a crise, a concorrência começou a inundar o mercado com produtos baratos, alguns até melhores e mais baratos que os seus.

 

Sua equipe de vendas já não consegue tirar tantos pedidos como antigamente, você começa a se desesperar.

 

Vendedores de calcinhas Vendedor de calcinhas é aquele tipo de vendedor que gosta de vender produtos baratos e em grande quantidade  (de baciada). A facilidade em vender esse tipo de produto garante uma boa comissão, quase sem nenhum esforço. Já o gerente vendedor de  calcinhas é aquele que está sempre culpando o preço dos produtos pelo não cumprimento das metas e fica constantemente pressionando  a empresa a baixar seus preços.Então analise sua equipe de vendas:  São realmente bons de venda ou são "vendedores de calcinhas"?

 

Por que é agora que você precisa de vendedores e  gerentes comerciais que realmente saibam como vender um produto, que deixem suas mesas para ir atrás dos clientes, que saibam batalhar por uma venda.

 

Sim, aquele modelo de equipe de vendas que passa  o dia inteiro ligando para os clientes, tentando vender pelo telefone, está com os dias contados.

 

Seus concorrentes se reinventaram: Investiram em gerentes e equipes de venda  que visitam os distribuidores, fecham negócios  frente a frente com o cliente, que está dando preferência para essa abordagem mais pessoal, não querendo mais negociar com uma voz ao telefone.

 

Eles também montaram equipes que fazem road shows pelo país, dando treinamento sobre seus produtos para clientes dos distribuidores.

 

Sei que essa estratégia funciona porque faço parte dela, como contratado por empresas para ministrar minha palestra sobre como tornar uma instalação mais eficiente em distribuidores de todas as partes do país (ver aqui)

 

Nessas viagens algumas palestras coincidiram com os road shows de  fabricantes de câmeras e DVRs e, acredite, essa é a melhor maneira de vender seus produtos nesses tempos de crise, pois os instaladores também aprenderam que não podem mais se arriscar a ter prejuízo com produtos desconhecidos e estão dando preferência para aqueles que aprenderam a instalar, que tiveram contato com um representante do fabricante, para quem podem ligar para tirar dúvidas e pedir suporte.

 

Se você ainda não está convencido de que precisa investir em uma boa equipe de vendas, lembre-se que os maiores  e mais conhecidos fabricantes de CFTV do mercado mundial não chegaram aonde estão vendendo produtos baratos. Como eles conseguiram crescer? Com uma excelente equipe de vendas, road shows, etc.

 

Distribuidor

 

Não tenho visto sinais de crise na grande maioria dos distribuidores que tenho visitado; lojas sempre cheias, com clientes esperando para ser atendidos.

 

Como eles estão conseguindo isso? Fidelizando o cliente, fazendo com que ele se sinta em casa, oferecendo treinamentos e dando todo o apoio possível, até ajudando na elaboração dos projetos.

 

Mas, mesmo assim,  existem aqueles distribuidores que, para vender mais, atravessam o instalador, vendendo direto para clientes finais.

 

Não faça isso, respeite seu cliente mais fiel, o instalador pois, quando a crise passar, você irá precisar dele.

 

Integrador / Instalador

 

A invasão de territórios

 

Momentos de crises podem trazer o melhor, e também o pior, de pessoas e empresas.

 

Uma das maiores reclamações dos instaladores é que fabricantes e distribuidores estão quebrando a cadeia Fabricante -> Distribuidor -> Instalador -> Cliente final para vender ,  diretamente para os clientes finais.

 

Isso é consequência dos tempos de crise, onde todo mundo precisa arrumar um caminho alternativo para sobreviver.

 

Mais do que nunca, vendedores são cobrados para cumprirem suas metas e acabam quebrando essa cadeia para sobreviver, para que não percam seus empregos.

 

Então aceitam vender direto para clientes finais, que são levados até distribuidores por instaladores inescrupulosos, pois essa é a única maneira de conseguirem ganhar aquela obra. E sobreviverem.

 

Distribuidores desonestos se aproveitam dessa situação e fazem vista grossa para isso. Afinal, aceitar vender para clientes finais se torna um diferencial para faturar mais que seus concorrentes honestos. E sobreviver, garantindo o emprego de seus funcionários.

 

Fabricantes passam a anunciar para os clientes finais, para que sua marca fique conhecida por eles. Afinal, quem realmente compra, quem tem o dinheiro, é o cliente final. Instaladores e distribuidores não compram nada, apenas repassam o dinheiro do cliente final para os fabricantes.

 

Empresas compram grandes lotes de produtos direto dos fabricantes, que serão anunciados na Internet, em parceria com empresas de varejo bastante conhecidas e respeitadas, sendo vendidos direto para clientes finais com preços até menores do que os praticados nos distribuidores.

 

E surge um novo tipo de cliente: aqueles que só querem saber de preço. Com esses você não precisa se preocupar, não são seu público-alvo. Para atendê-los, com a crise surgem também os chamados "Pica-Fios", aventureiros que perderam o emprego e enxergam a profissão de instalador (ou 'estalador', como eles se autointitulam...) como um quebra-galho até conseguirem voltar à sua profissão de origem. Deixe que se entendam, eles se merecem.

 

Tudo isso tem apenas um propósito: Sobreviver

 

E o que você pode fazer para combater essa situação?

 

Para combater, nada ou muito pouco pode ser feito, esta é uma situação que irá se resolver sozinha. Quando a crise terminar, todos voltarão às suas funções e papéis originais.

 

Mas você pode, sim, se reinventar, aprender a sobreviver nos tempos de crise.

 

Você nunca se preocupou muito em ser eficiente; punha uma margem de erro bem generosa em cima do preço final, o que lhe dava uma boa folga para cometer erros sem ter prejuízo.

 

A crise chegou e  você percebeu que está perdendo muitas propostas para a concorrência, que está oferecendo projetos semelhantes a preços menores.

 

Como isso é possível?

 

Porque eles perceberam que o cliente não está mais disposto a pagar pela sua ineficiência, então procuraram se tornar mais eficientes:

 

- Dando treinamento para os funcionários ;

 

- Testando todos os produtos e as configurações que serão instaladas antes de ir para a obra;

 

- Tomando todo o cuidado para acertar de primeira, não precisando voltar no dia seguinte para consertar o que não funcionou;

 

- Aprendendo com os erros e tomando providências para que não se repitam.

 

Todas essas atitudes permitiram que eles diminuíssem sua margem de erro, reduzindo o valor final de sua proposta, dando-lhes maior folego para vencer a crise.

 

Cliente final

 

A crise está aí, você aperta o cinto e procura gastar somente com o que for estritamente necessário.

 

Porém, a crise aumenta o desemprego, que por sua vez aumenta a violência. Então é necessário investir em um sistema de segurança para sua empresa e/ou residência.

 

Para isso existem duas opções:

 

- Você entende um pouco de sistemas de segurança; telefona para algumas empresas e solicita uma visita.

Cada uma dessas empresas vai lhe apresentar um projeto diferente. Então você terá que utilizar seus conhecimentos em sistemas de segurança para comparar, por exemplo, uma solução analógica com uma solução  IP , que podem ter preços e performances totalmente diferentes;

 

- Você não entende nada de sistemas de segurança ou quer uma solução mais profissional. Então contrata uma empresa de consultoria - o Instituto CFTV, por exemplo - para fazer um projeto de execução da obra. Você entrega esse projeto para as empresas de segurança e pede uma proposta.

Assim fica muito mais fácil decidir, pois todos os projetos serão idênticos.

 

Você pode achar que a primeira solução é a mais econômica, pois não terá que pagar pelo custo do projeto. Porém, esse  custo será automaticamente descontado das propostas, pois as empresas de segurança receberão o projeto pronto.

 

Com as propostas em mãos, resta agora escolher qual é a melhor. Digamos que o preço dado pela maioria das empresas ficou em torno de R$ 10.000,00, com alguns desvios:

 

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"Não existe nada neste mundo que não possa ser feito um pouco pior para ser vendido um pouco mais barato e aqueles que procuram somente preço são as merecidas vítimas." John Ruskin, pensador inglês (1819 - 1900)Agora é fácil; você escolhe a mais barata, certo? Errado! Estamos em crise, você está mais seletivo, mais preocupado com a melhor relação custo/benefício, não quer se arriscar a contratar a  proposta mais barata para se arrepender depois.

 

Afinal, se eles estão tão abaixo da média, ou não sabem dar preço, o que significa que são inexperientes; ou vão utilizar material de baixa qualidade. Melhor descartá-los.

 

E as outras 3 propostas que estão bem acima da média? Também é melhor descartar, pois provavelmente são de empresas que ainda não se adaptaram à crise e querem que você pague pela ineficiência delas.

 

Sobraram as 5 empresas com propostas mais próximas da média. Qual escolher, a mais barata entre elas? Pode ser, mas eu ainda utilizaria um segundo critério: O tempo de execução.

 

Entre essas cinco, analise o prazo de execução que cada uma está estimando e tire a média, que deve ser o prazo mais próximo da realidade. Agora exclua aquelas que estão muito fora dessa média, pois isso pode significar que ou não sabem gerenciar bem o tempo, o que pode deixá-lo com uma obra que nunca termina, ou com uma obra malfeita, porque foi executada às pressas.

 

Funcionários

 

O funcionário Ele era um cara legal, querido por todos. Família grande, muitos filhos, precisava muito daquele emprego. Mas, mesmo assim, não era um bom funcionário; enrolava o quanto podia, navegava na Internet, ficava batendo papo com os colegas. Seu chefe já havia lhe advertido várias vezes, pedindo que se esforçasse mais. Até adiantava, por algumas semanas, mas depois ele voltava ao seu velho esquema. Por dó da sua condição, a empresa não o mandava embora. Até que chegou a crise. A empresa precisava se tornar mais produtiva, mais eficiente, e ele foi o primeiro a ser mandado embora. Todo mundo ficou revoltado, com dó dele:  - Que absurdo, que desumano!  Coitado! Como ele irá sustentar a família sem emprego? Sustentar a família era obrigação dele, não da empresa. Se ele não tinha dó de si próprio, nem de sua família, como poderia esperar que a empresa tivesse? Se você precisa do emprego, faça jus a ele. Lute por  merecê-lo. Você tem que ser o primeiro a ter dó de você mesmo.Você, que trabalha para alguma das empresas acima, já deve ter percebido o clima.

 

Para vencer a crise, as empresas precisam se tornar mais eficientes. E você também.

 

Quando empresas tentam por ordem na casa, cortes podem acontecer. Para serem eficientes, elas precisam de uma boa equipe, dos melhores.

 

Os menos eficientes serão cortados, substituídos.

 

Por isso, para preservar seu emprego, você tem que dar o seu melhor, se sobressair, fazendo sempre um pouco a mais do que lhe foi solicitado.