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Vendendo pizzas: Uma analogia

 

 

Você sabe a diferença entre custo, preço e valor?

 

 

Por Eng. Claudio de Almeida

 

- Qual é o preço desta roupa?

 

- Quanto custa este relógio?

 

- Quanto vale esse carro?

 

Muta gente confunde essas três palavras, achando que significam a mesma coisa.

 

Porém, apesar das 3 estarem relacionadas, elas têm sentidos ligeiramente diferentes.

 

 

 

 

 

 

Custo

 

Essa é a mais fácil.

 

Custo se refere à quantidade de dinheiro necessária para se produzir algo; quanto um determinado produto custa para uma empresa.

 

Ou quanto custa para você instalar um sistema de segurança em um cliente.

 

Preço

 

Preço é por quanto o fabricante quer vender o produto que ele produziu.

 

Ou quanto você quer cobrar pela sua instalação.

 

Normalmente Preço = Custo + Lucro

 

Já escrevi um artigo sobre isso, onde ensino a calcular, com detalhes, todos os custos envolvidos em uma instalação.

 

Valor

 

Esse já é mais complicado, porque é subjetivo, virtual.

 

O valor pode ser interpretado de maneira diferente por cada cliente.

 

Por definição, Valor é o quanto o cliente acredita que o produto ou serviço que ele está adquirindo representa para ele.

 

É a soma de dinheiro que alguém acredita ser razoável pagar por um certo produto ou serviço.

 

Diferença entre preço e valor

 

Li recentemente* que preço é aquilo que o cliente tira do bolso para pagar por um  bem. Ou pelo seu serviço de instalação.

 

O preço, para o cliente, representa a dor, o sacrifício que ele está fazendo para poder adquirir o bem ou serviço.

 

Já o valor é o que o cliente recebe pelo que ele pagou, o benefício, a satisfação que ele vai ter. Então valor representa prazer.

 

Todos nós, como clientes, queremos o benefício, a satisfação.

 

Ou seja, queremos que o prazer seja maior do que a dor.

 

Quando você se sacrifica, sofre  para juntar dinheiro para comprar o carro ou a casa dos seus sonhos, no final você quer dizer:

 

- Ufa, foi difícil, mas valeu a pena!

 

A satisfação de conseguir o resultado que você esperava compensa todo o sacrifício feito.

 

Mas, se a relação for inversa, se o cliente sentir que a dor será muito maior que o prazer, ele não contratará os seus serviços.

 

Por isso eu sempre digo:

 

- Vocês não vendem nada!

 

Simplesmente porque o cliente não quer comprar nada, porque  ele não quer gastar, não quer sentir a dor, o  que ele quer é sentir o prazer de ter seu problema solucionado.

 

E é isso que você, como instalador, tem que oferecer à ele: Uma solução completa, fechada, que lhe dê prazer, e não uma lista de materiais descrevendo o que você vai usar na obra e quanto o cliente vai ter que desembolsar por cada item. Isso só vai fazer ele sofrer.

 

Então, nunca fale de preço em uma venda; fale apenas de valor.

 

Mostre ao cliente o que ele vai ganhar contratando a sua solução. Descreva as facilidades e vantagens que ele vai ter, faça-o visualizar como sua vida mudará para melhor.

 

O que vem embutido no valor

 

Se quisermos decompor o valor que o cliente espera de um produto, podemos dizer que:

 

Valor de um produto = Recursos + Preço + Pré venda + Pós venda + Garantia + Incidência de manutenção + Imagem da marca no mercado

 

Sim, o Valor tem outros componentes que o cliente espera adquirir pelo que ele está pagando, senão ele seria igual ao preço, ou seja, o prazer seria igual a dor. Aí não valeria a pena, não é?

 

Sendo assim, quando você oferece seus serviços, põe um preço neles para o seu cliente, o que ele também espera de você:

 

- Suporte de pré-venda, para auxiliá-lo a escolher a solução que melhor o atenda;

 

- Suporte de pós venda, para qualquer problema que surja após o término da obra, com rapidez na solução desses problemas, ou seja, um baixo MTTR

 

- Garantia na instalação e nos equipamentos;

 

- Baixa incidência de manutenção, ou seja, um alto MTBF;

 

- Que sua empresa tenha uma boa reputação no mercado.

 

E você deve exigir o mesmo quando escolhe o distribuidor que vai lhe fornecer os materiais para a instalação.

 

* Esta parte do texto deste artigo foi baseada no Guia "Como Precificar seu Serviço na Era Digital" escrito por Conrado Adolpho, da Imersão 8Ps.

 

Veja outras dicas aqui

 

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